“Vi har brugt den sidste uge på at udforme det perfekte tilbud til en kunde, så vi har ikke haft tid til at prospecte.” Det fortalte en sælger mig for nylig som svar på, hvordan han og hans kolleger anvendte deres tid. Da jeg spurgte ind til det tilbud, som de havde udarbejdet, måtte jeg camouflere et dybt suk over deres prioriteringer. Det viste sig, at firmaet havde modtaget et Request For Proposal (RFP) fra en kunde, som var “lige til højrebenet for os.” Men de havde fået at vide, at det samme RFP var sendt rundt til 9 andre virksomheder. Ni!!!

En stor undersøgelse foretaget på globalt plan viste for nylig, at de bedste sælgere bruger 20% længere pr. opportunity. Det er der flere årsager til. En af de vigtigste er, at topsælgerne ved, at de får større succes, hvis de sammen med en potentiel kunde kan definere udfordringer og succeskriterier. Og hvornår i købsprocessen er en kunde modtagelig for den tilgang? I hvert fald ikke, når de har sendt et RFP ud til 10 forhandlere. Javist, hvis du modtager et interessant RFP, kan du forsøge at ændre kundens vision, men du er med meget stor sandsynlighed langt bagefter i hvert fald én af dine konkurrenter. Nemlig den konkurrent, som har haft en sælger til at definere kundens problem og potentielle løsning. Og den sælger tilhører sikkert top 20%: Den andel af sælgere, der forstår værdien af den konsulentbaserede salgstilgang, og som justerer sin strategi i forhold til de forskellige indkøbsstadier, som kunden går igennem. 

Den gennemsnitlige sælger, derimod, går benhårdt efter de allerede anerkendte problemer  hos kunderne. Ganske vist betyder det, at han vil bruge mindre tid pr. opportunity, fordi han kommer ind i forløbet senere i købsprocessen, men hans hitrate vil også være væsentlig lavere. Hvorfor? Der er som sagt flere årsager, men lad os se på de vigtigste. 

De bedste sælgere: 

1. Skaber kundens virkelighed frem for at reagere på den. De skaber indsigt og rådgiver deres kunder frem mod den løsning, som deres virksomhed er unikt positioneret til at levere. 
2. Tænker mindst lige så meget i indkøbsprocesser som i salgsprocesser. Det er i det første indkøbsstadie, hvor kunden så småt anerkender eksistensen af et problem, at den dygtige sælger kommer ind i billedet. Når kunden først har defineret sit problem og dets potentielle løsning, er vi nået til den næste og mest konkurrenceprægede del af indkøbsprocessen: Nemlig dér, hvor der sammenlignes alternativer. Og det er her, at de mindre succesrige sælgere smider alt hvad de har i hænderne for at besvare kundens RFP, mens kun én af de andre 10 tilbudsgivere sidder med alle esserne på hånden. 
3. Er vant til at diskutere forretningsproblemer på CXO niveau og ved, at den primære beslutningstager især er inde over forløbet tidligt i processen. Ifølge en grundig undersøgelse, som bygger på interviews med over 500 executives på globalt plan over en 10-årig periode, engagerer 90% af de beslutningstagerne sig primært tidligt i forløbet, hvor problemet og potentielle løsninger skal defineres. 

Kan du se problemet? Hvis du har været involveret i tilbudsgivning på baggrund af RFP’er, eller bare har været med til at byde på en kompleks opportunity senere i indkøbsprocessen, har du sikkert lagt mærke til, hvor svært det kan være at få adgang til beslutningstageren. Og ifølge den ovenstående undersøgelse er der en god grund til det: Når hun først (måske i samarbejde med en sælger fra en af dine konkurrenter, som har hendes tillid) har defineret de vigtigste parametre, bliver hendes underordnede sat til at finde forskellige udbydere. Først til sidst i processen anvender hun noget af sin tid på at udvælge den endelige leverandør. Men det er i begyndelsen, at du har mulighed for at påvirke hendes vision. 

Og så er vi tilbage ved min indledende frustration: Den sælger, jeg talte med, brugte sammen med sine kolleger sin tid på det diametralt modsatte af, hvad de bedste sælgere gør. Hvis du kan svare ja på et eller flere af nedenstående spørgsmål, bør du tage din tilgang op til revision:

• Reagerer du på eksisterende opportunities (og udfordringer) i stedet for at være med til at identificere dem?
• Kender du til indkøbsprocesser, og tager højde for de forskellige trin, eller tænker du primært i salgsstadier? 
• Undskylder du din manglende prospecting med, hvor travlt du har med at afgive tilbud til kunder “der allerede har bedt om hjælp?”

Det komplekse salg er, som ordet indikerer, ikke en simpel affære, og det kræver måske først og fremmest, at du bruger din tid rigtigt. Du ved jo, hvor hurtigt hverdagen, de interne møder og de mange processer tager tid fra kunderne. Så brug nu den resterende tid rigtigt. 

Vil du have inspiration til at forbedre dine resultater? Få et eksternt blik på din salgsproces og forslag til konkrete handlingsplaner. Læs mere her.