Forleden viste jeg denne video til mine studerende på CBS i faget “B2B Sales and Relations Management” som en del af min forelæsning om “Choosing customers and influencing their goals”. Det er en rigtig god video, der bl.a. behandler “Customer Lifetime Value” som centralt for den kundecentriske organisation og som introducerer begrebet “Customer Segment Manager”
Kategori: Challenger sales
I sidste udgave af Harvard Business Review introducerede CEB Sales Leadership Council os til en ny type salg: Prescriptive Selling. Selv om det kan være svært ikke at være en lille smule kynisk overfor endnu en ny og revolutionerende måde at sælge på, synes jeg, at dette budskab er værd at lytte til. Er det
Nogle gange tager dine kunder fejl. Godt og grundigt. Og så nytter det ikke det store at afdække de problemstillinger, som kunden mener er afgørende, eftersom det ikke vil få jer tættere på sandheden. Tværtimod skal du få kunden overbevist om, at han tager fejl og få ham til at handle i overensstemmelse med den
Hvorfor skal dine kunder købe hos dig i stedet for dine konkurrenter? Kan dine kunder virkelig se forskel? Og hvis de kan – er det en forskel, der gør forskellen i et valg mellem dig og dine konkurrenter? Eller sagt på en anden måde: Er din spidskompetence vigtig nok til, at dine kunder vælger din