Alt for mange konsulenter og sælgere er bange for at positionere deres løsninger overfor deres kunders finansafdelinger. Hvis du sælger komplekse IT løsninger, er du sikkert vant til at tale med IT chefer, men selv om din chef fortæller dig, at du skal sørge for at have støtte fra forretningen, er det ikke helt ligetil at tale med en CFO. Men behøver det at være så svært?

Vi har interviewet Jesper Høybye, som er Head of Management Reporting hos Mærsk Tankers, og her videregiver vi et par af Jespers råd til, hvordan finansafdelinger vurderer forskellige projekter og leverandører i forhold til hinanden, og hvordan man som konsulent kan tale ind til en CFOs interesser. Det kræver en smule talforståelse, men så er det heller ikke værre.

Du kender sikkert ROI. Og du har sikkert hørt folk sige, at en given investering har en ROI “på to år”. Men ROI er først og fremmest en procentangivelse, så vær sikker på, at du har styr på dine begreber! ROI udregnes som det procentuelle overskud af en given investering og er let at forstå med et simpelt eksempel. Lad os sige, at du sælger en løsning, der sparer en virksomhed for 150.000 kroner det første år, og at løsningen koster virksomheden 100.000 kroner. ROI udregningen er Omsætning – Investering / Investering * 100, så i det givne eksempel bliver det 150.000-100.000 / 100.000 * 100, lig 50%. Men nu lægger du sikkert mærke til, at jeg skriver “det første år”, og det betyder da vel, at ROI også defineres tidsmæssigt? Og ja, det er rigtigt, at tidsperspektivet må komme i spil, jo mindre konsekvensen af investeringen fuldbyrdes indenfor en given tidsperiode, og der i dette eksempel ikke kan forventes yderligere fordele af investeringen. Fortsætter besparelsen eller den øgede indtjening over tid, vil ROIen alt andet lige forandre sig med tiden – fx 50% over et år, 100% over 2 år osv. Men udtrykket “en ROI på 2 år” er forkert. Hvis du gerne vil artikulere den tid, det tager for en løsning at tjene sig selv hjem, taler man om Pay Back tid – en Pay Back tid på 2 år fx.

ROI er dog ikke det eneste nøgletal, du skal være opmærksom på, og for mange er Jespers fokus på Nutidsværdi (NPV) en øjenåbner: Du er måske vant til at udregne Total Cost of Ownership (TCO)? Hvis du går et skridt videre og udregner NPV af en given investering, kan en højere TCO stadig være en bedre investering end en lavere TCO, såfremt du kan tilpasse kundens investering og vedligehold af løsningen over tid, så nutidsværdien bliver bedre for kunden. Og hvis du kan det, kommer du et stort skridt foran dine konkurrenter i de afsluttende forhandlinger – især hvis du møder en CFO eller en indkøbsafdeling. I denne video kan du se, hvorfor Nutidsværdien er så relevant, og her kommer en kort forklaring af, hvordan du effektivt kan bruge NPV fremfor TCO:

I figur 1 antager vi, at den indledende investering i en given løsning koster kr 500, og at det koster kr. 100 over de næste 10 år at vedligeholde løsningen. Med en intern rente, som er forskellig fra virksomhed til virksomhed*, på 15%, vil investeringens nutidsværdi være kr. 3953, mens TCOen er kr. 1500.

Figur 1

Hvis ovenstående repræsenterer en konkurrents løsning, og din løsning har en højere TCO, som i nedenstående eksempel, kan du stadig vinde på NPV, som er et vigtigere nøgletal for en CFO end TCO. Figur 2 illustrerer, hvordan du ved hjælp af finansiering kan hjælpe din kunde til en højere NPV. I dette eksempel har du udskudt kundens første, operationelle omkostninger til år 6, og selv om disse omkostninger i din løsning er højere end konkurrentens, og kundens TCO altså er højere (kr. 1600), hvis vedkommende vælger din løsning, er du stadig i stand til at levere en højere NPV (kr. 4100) end din konkurrent:

Figur 2

Så husk at forberede dine økonomiske argumenter, inden du skal tale med en CFO eller andre i en finansafdeling. Det kræver ikke så frygtelig meget ekstra forberedelse, men det kan være afgørende for at vinde salget. Og for at gøre det så let som muligt, kan du her se en video om, hvordan du udregner NPV i Excel.

På vores salgsuddannelse og på vores Close Workshop taler vi bl.a. om nøgletal, og her får du mulighed for at arbejde med cases, der træner dig i at positionere en løsning overfor en finansafdeling. Kontakt os hvis du vil vide mere om, hvordan vi kan hjælpe din virksomhed med at positionere jeres løsninger.

Med venlig hilsen,
Christian Schönström-Lund 

Hvis en virksomheds investeringer gennemsnitligt genererer 10%, vil en fremtidig investering blive målt op mod denne procentsats. Det er nok de færreste virksomheder, der vil fortælle dig, hvilken intern rente, de opererer med, så vis gerne et par forskellige eksempler, når du skal illustrere din løsnings NPV.