Hvem har du mest lyst til at tale med? Dem der åbent fortæller om deres organisation, deres strategi og deres beslutningsproces? Eller dem der er skeptiske, stiller svære spørgsmål og kigger træt på dig, når du spørger, hvad der holder dem vågne om natten?

I sidste blogindlæg startede vi vores artikelserie om Insight Selling, hvor vi beskrev, hvordan det traditionelle løsningssalg bliver stadig mere udfordret af kunderne, og hvordan du kan få succes med at give dine kunder ny indsigt. Men det er ikke dine sædvanlige kontaktpersoner, du skal gå efter. Det kan du læse om her.

Gå efter en anden type kontaktperson end du er vant til: Dem der er svære at tale med
For et stykke tid siden talte jeg med tidligere kollega, som i dag er seniorkonsulent indenfor Management Consulting. Han fortalte mig, at han i sit nye job var grundig træt af den typiske løsningssælger – en rolle han selv havde udfyldt et halvt år forinden.

Men i sit nye rolle, hvor han for nylig havde prøvet at sidde som kunde i stedet for sælger, irriterede det ham, at de forskellige sælgere og konsulenter brugte hvert eneste møde på at stille endeløse spørgsmål for at klarlægge, hvad hans ønsker og fokus var.

“Fortæl mig nu bare, hvad I – som eksperter – kan foreslå af løsninger; så skal jeg nok selv finde ud af, om det passer til vores organisation!”

Det er en irritation, du skal holde dig for øje. Javist; du skal forstå kunden først. Men sørg for at give mere værdi tidligt i forløbet ved hjælp af relevant viden, der positionerer dig som rådgiver frem for bare sælger.

Min tidligere kollega er en af de profiler, du bør gå efter. Han elsker ny viden og teknologi, og hvis han først bliver overbevist og begejstret, vil han gerne bringe udefrakommende sælgere videre i organisationen. Men han er sikkert mere vanskelig at tale med, end de kontakter du plejer at gå efter.

Harvard Business Review har identificeret 3 profiler, som du bør mødes med:

1. The go-getter: Altid på udkig efter nye idéer og viden. Gode til at engagere deres organisation
2. Teachers: Er kendte for at være mere end almindelig velinformerede; elsker at dele ny viden med kolleger og er gode til at overtale andre
3. Skeptics: Ikke begejstrede for store, komplekse forandringer. Selv hvis du overbeviser dem om behovet for forandring, vil de gå langsomt frem og have styr på detaljerne

Ironisk nok taler den gennemsnitlige sælger primært med andre profiler – dem, der elsker at tale om sig selv og deres organisation og ikke udfordrer dem for meget. Men de ovenstående profiler er dem, der kan få tingene til at ske. Og de vil udfordre dig – så du skal gøre dig fortjent til deres opmærksomhed.

Når du selv begynder at teste, hvordan Insight Selling virker, kan du ved hjælp af din value proposition identificere de ovenstående profiler. Udfordrer kunden dine påstande? Betvivler dine data? Spørger om resultater hos andre? Det er alt sammen gode signaler. Hvis du overbeviser dem, vil de hjælpe dig videre i organisationen.

Men en samtale med en af de profiler kræver større viden og evner som konsulent end det gør at tale med en venlig sponsor, og derfor har vi ofte en tendens til at undgå de svære kunder. Men din succes som sælger kan måles på, hvor mange ubehagelige samtaler du er villig til at engagere dig i. Og ubehagelige samtaler kommer du kun helskindet igennem, hvis du kan din salgsteknik og tilbyder din kunde ny indsigt og viden. Men hvordan gør man det på den bedst mulige måde? Det skriver vi mere om i næste uge.

Vi har som de første i Danmark udviklet en workshop, hvor du lærer de teknikker, der skal til for at udfordre dine kunder, give dem ny indsigt og positionere det unikke ved din løsning. Læs mere om hvordan du kommer i gang her.

Som resultat af CEBs undersøgelser har vi også tilføjet mange af elementerne fra Insight Selling i Salgets ABC – vores uddannelse i salgsteknik, som du kan læse mere om her.

Med venlig hilsen
Christian Schönström-Lund
Managing Partner, Inspired Communication