Kom uden om indkøbsafdelinger og dine konkurrenter.
Der har på det seneste været en hel del debat om, hvorvidt det efterhånden traditionelle løsningssalg – som du måske kender som solution selling – skal gentænkes. På bloggen skriver vi en serie om debatten, hvor vi både interviewer salgschefer for at give dig et dansk perspektiv samt deler vores tanker og anbefalinger til, hvordan du bedst kan inkorporere nye tiltag i din salgsteknik.
“The end of Solution Selling”: Harvard Business Review viser vejen
I starten var jeg skeptisk. At proklamere afslutningen på den suverænt mest velkendte og resultatskabende salgstilgang virker designet til først og fremmest at provokere.
Men “Insight Selling” giver mening, og denne blog fortæller, hvorfor og hvordan du kan komme i gang. Betyder det, at du skal droppe løsningssalget? Nej. Men det betyder, at du skal udvide din værktøjskasse.
Det betyder, at det komplekse salg bliver endnu mere krævende – både for dig og din organisation. Og det betyder, at du virkelig kan differentiere dine løsninger fra konkurrenterne og få succes på et område, hvor der er langt færre om budet.
Dine kunder er mere velinformerede end tidligere
Solution Selling har i de sidste 30 år gået sin sejrsgang indenfor komplekse B2B løsninger. Sælgerstaben er blevet trænet i at forstå deres kunders udfordringer og de følgende konsekvenser; at stille de rigtige spørgsmål for at hjælpe kunden frem til den “rigtige” vision; at koordinere deres salgstilgang med kundens købsproces.
Men ifølge en artikelserie i Harvard Business Review er det ikke længere nok. Især de største kunder har ansat specialister til at udføre det arbejde, der tidligere var en integreret del af den klassiske løsningssælgers arbejde, og på baggrund af et studie af mere end 1400 B2B kunder konkluderer Corporate Executive Board (CEB), at kunderne i gennemsnit selv udfører de første 57% af en købsbeslutning, før potentielle leverandører kontaktes.
Du ved sikkert allerede, hvad det fører til: Et nøje gennemarbejdet RFP, som bliver sendt til både dig og dine konkurrenter. Det tager tid at besvare, og det er ikke altid muligt at få lov til at ændre kundens vision, selv hvis du gør det efter bogen. Du er nødt til at ændre din tilgang, hvis du virkelig vil have succes.
Insight Selling: Sådan får du succes med en ny tilgang
CEB har på baggrund af udtalelser fra mere end 6000 sælgere i 83 forskellige industrier defineret, hvad de bedste sælgere (top 20%) gør anderledes end andre:
- Kig efter andet og mere end de eksisterende udfordringer og igangværende projekter
CEB har fundet frem til, at den mest succesfulde sælgerprofil er den, de definerer som “the challenger”; sælgeren, der udfordrer deres kunder med ny viden og indsigt.
I komplekse salg tilhører 39% af high performers denne gruppe – og kundeundersøgelser viser, at det netop er de leverandører, der bibringer ny viden, der er mest værdsat.
Hvis du tænker, at det i mistænkelig grad lyder som en version af idealet for “the trusted advisor”, er det ikke helt ved siden af. Som jeg ser det, er det en god blanding af eksperten og sælgeren, der må træde i karakter for at få kunden op af stolen:
- I stedet for kun at afklare, hvilket nuværende udfordringer kunden prøver at løse, skal du vide så meget om din kunde, at du kan pege på et ikke-erkendt problem i organisationen;
- i stedet for at vente på at organisationen er klar til at agere på en udfordring, skal du tage kontakt, før kunden selv har opdaget den udfordring;
- i stedet for at spørge ind til de kendte udfordringer og konsekvenser skal du have udarbejdet en superskarp value proposition, som giver kunden ny indsigt. Du skal fortælle dine kunder, hvad de nyeste trends betyder for markedet; hvordan du kan hjælpe, og hvorfor din løsning er den bedste.
Men er det ikke meget at bede sine sælgere om?
At være så vidende om deres kunder, at de i realiteten kender i hvert fald nogle områder af deres forretning bedre end kunden selv? Jo, i høj grad. Det er kun de dygtigste sælgere, der allerede kan det, der skal til for at lykkes med insight selling.
Den gode nyhed er, at det kan læres. Den måske mindre gode er, at der ikke er nogen hurtig løsning. Det kræver, at marketing, ledelse og salg arbejder sammen for at definere, præcis hvad det er, der adskiller jer fra jeres konkurrenter.
Dernæst skal den viden indsnævres og forfines, og først med den viden kan I forvente, at jeres sælgere kan gå ud i markedet og skabe nye opportunities. Men for at få succes med det, skal I bede jeres sælgere gå efter en anden type kontaktperson, end du er vant til. Det skriver vi om i næste uge.
Vi skaber indsigt og hjælper dig med at komme i gang
Vi har som de første i Danmark udviklet en workshop, hvor du lærer de teknikker, der skal til for at udfordre dine kunder, give dem ny indsigt og positionere det unikke ved din løsning. Læs mere om hvordan du kommer i gang her.
Som resultat af CEBs undersøgelser har vi også tilføjet mange af elementerne fra Insight Selling i Salgets ABC – vores uddannelse i salgsteknik, som du kan læse mere om her.
Med venlig hilsen
Christian Schönström-Lund
Managing Partner, Inspired Communication