Brug dine statusmøder rigtigt; anvend dit netværk og brug mere tid på dine opportunities.

I dag skriver vi om, hvordan 4 nøglespørgsmål kan forudsige dine kunders loyalitet; i næste artikel gennemgår vi, hvordan dine eksisterende kunder kan hjælpe dig videre til nye, og i den tredje artikel beskriver vi en overraskende undersøgelse, der viser, hvorfor de 20% bedste sælgere bruger længere tid på deres opportunities end deres kolleger. 

 

Statusmøder
Det øverste emne på vores kunders ønskeliste er som regel at få nye kunder. Ikke sjældent hører vi, at selv mellemstore konsulenthuse er afgørende afhængige af nogle få, trofaste kunder for at få tingene til at hænge sammen. Men på trods af, at eksisterende kunder er den hurtigste vej til ny forretning, er det sjældent, at salgsprocessen er så integreret en del af virksomhedskulturen, at statusmøder er en fastforankret proces. 

Statusmøder skal altid aftales, så snart der er underskrevet en aftale om samarbejde. Det er en af de mest almindelige fejl at ignorere de kunder, der netop har skrevet under, og det giver dig en oplagt mulighed for at differentiere dig selv og din virksomhed. Husk at positionere statusmødet ordenligt – fortæl, at du gerne vil være sikker på, at jeres samarbejde kommer til at forløbe så godt som muligt, og at du derfor gerne vil mødes med dem fx 2 måneder efter implementering.

Kig på spørgsmålene nedenfor. De er ikke tilfældige. Det er dem, der blandt mere end 50 spørgsmål til ca. 5000 kunder har vist størst forudsigelseskraft i forhold til fremtidig kundeloyalitet*, så vi anbefaler kraftigt at anvende lige præcis de spørgsmål. I parentes bemærket vil det selvfølgelig være en god idé at udvide spørgsmålene, så du også opnår en forståelse for, hvordan I kan blive en bedre leverandør. 

  1. Hvor stor er sandsynligheden for, at du vil fortsætte med at handle hos os?
  2. Hvor stor er sandsynligheden for, at du vil handle mere hos os i fremtiden?
  3. Hvor stor er sandsynligheden for, at du vil hjælpe os med at overbevise dine kolleger om at fortsætte med at handle hos os?
  4. Hvor stor er sandsynligheden for, at du vil hjælpe os med at overbevise dine kolleger om at handle mere hos os i fremtiden?

På et personligt møde anbefaler vi at bruge en 10-skala. Hvis du har et stor kundebase, som I ikke har besøgt et stykke tid, kan det give mening at sende spørgsmålene i stedet. Overvej i den situation at gøre brug af en 7-skala. En 7-trinsskala giver både kunderne mulighed for at nuancere deres svar, og den tvinger dem til at tage stilling, idet der er ikke er nogen neutral midterposition. 

Ud over at give dig en forståelse for din kundes loyalitet, giver statusmødet dig en oplagt mulighed for at finde frem til nye opportunities. Den letteste vej er naturligvis “bare” at spørge ind til, hvilke andre projekter din kunde er i gang med i øjeblikket – både i den pågældende afdeling og i organisationen som helhed. Det er den klassiske tilgang indenfor løsningssalg. 

Men den mere proaktive sælger sørger for at give kunden mere værdi af mødet ved allerede på forhånd at have positioneret en ny indsigt, der kan hjælpe kunden med at drage fordel af ny viden. Når du booker mødet, giver du kunden en hurtig “teaser”, som hurtigt positionerer, hvilke bevægelser I ser i markedet, og hvordan de bedste virksomheder indenfor kundens branche drager fordel af ny viden til at forbedre deres konkurrenceevne. Husk ikke at tale om jeres egen løsning før sidst på selve mødet – og bruge Insight Selling til at finpudse din præsentation. 

*Ifølge en global undersøgelse fra Sales Executive Council